Estarmos convencidos da excelência de nossa idéia.

Para que o interlocutor venha a aceitar a nova idéia ele deve sentir que haverá vantagem, e que os benefícios sejam maiores que os custos.

Conscientizarmo-nos de que não devemos nos comportar como adversário. Isso obriga o interlocutor a tensionar-se. Não deve parecer luta, mas algo de valor.

Termos em mente que uma idéia recusada não significa necessariamente um fracasso.

Quando a nossa idéia implica mudança, a resistência aumenta.

A resistência às mudanças é um dos componentes mais inerentes do ser humano. E aí entra a repetição, que nasce todo o processo do aprendizado. Aprender pela repetição permite ao nosso cérebro absorver gradualmente uma nova idéia.

Comprar uma idéia envolve riscos e quanto mais oposições o nosso interlocutor colocar para aceitá-los, maior será o nosso trabalho em lhe transmitir segurança.

Quando vendemos uma idéia é natural esperar resistência de um interlocutor. Do contrário, não precisaríamos vendê-la.

Não é a ênfase, mas a evidência que trabalha a favor de nossa idéia.

Fonte: NIREMBERG, Jesse S. Como Vender suas Idéias.

(Org. por Sérgio Biagi Gregório)